25 заметок с тегом

почитать

PHP (2): Use of undefined constant k - assumed 'k' (this will throw an Error in a future version of PHP)

PHP (2): Use of undefined constant k - assumed 'k' (this will throw an Error in a future version of PHP)

PHP (2): Use of undefined constant k - assumed 'k' (this will throw an Error in a future version of PHP)

PHP (2): Use of undefined constant k - assumed 'k' (this will throw an Error in a future version of PHP)

PHP (2): Use of undefined constant k - assumed 'k' (this will throw an Error in a future version of PHP)

PHP (2): Use of undefined constant k - assumed 'k' (this will throw an Error in a future version of PHP)

PHP (2): Use of undefined constant k - assumed 'k' (this will throw an Error in a future version of PHP)

PHP (2): Use of undefined constant k - assumed 'k' (this will throw an Error in a future version of PHP)

PHP (2): Use of undefined constant k - assumed 'k' (this will throw an Error in a future version of PHP)

PHP (2): Use of undefined constant k - assumed 'k' (this will throw an Error in a future version of PHP)

Ctrl + ↑ Позднее

Юваль Ной Харари, Краткая история человечества

Слабая женщина, имея кремень и кресало или горящую палку, способна за несколько часов сжечь лес.

Сапиенсы же способны легко кооперироваться с любым числом незнакомцев.

Нет надобности в формальной иерархии, званиях и правилах поддержания порядка. Взвод из 30 солдат и даже рота из 100 может отлично функционировать благодаря своим внутренним связям, не нуждаясь во внешней дисциплине.

Изменение социального уклада, изобретение технологий, освоение новых земель всегда оказываются следствием генных мутаций и влияния окружающей среды, а не культурной инициативы.

Ныне в развитых странах люди работают 40—45 часов в неделю, в бедных — по 60 и даже по 80, а первобытные племена, живущие в самых негостеприимных уголках Земли, таких как пустыня Калахари, отдают труду не более 35—45 часов в неделю.

За последний миллион лет в среднем раз в 100 тысяч лет наступал очередной ледниковый период. Последний ледниковый период начался 75 тысяч, а завершился всего 15 тысяч лет назад. Он не отличался особой суровостью, но в нем отмечено два пика холода — около 70 тысяч и около 20 тысяч лет назад.

Перед когнитивной революцией на планете обитало около 200 видов крупных наземных животных (весом от 40 килограммов и выше). До аграрной революции дотянуло только 100.

И не верьте сентиментальным всхлипам — дескать, вот предки наши жили в согласии с природой. Какое уж там согласие — сплошной диссонанс. Задолго до промышленной революции человек стал причиной гибели большинства видов животных и растений. Мы — самый смертоносный вид в анналах биологии.

1000 особей всегда лучше, чем 100. И в этом суть аграрной революции — в появлении гораздо большего числа представителей Homo sapiens, живущих в худших условиях.

Роскошь превращается в необходимость и порождает новые обязанности. Как только человек привыкает к новому удобству, он принимает его как само собой разумеющееся, а потому рассчитывает на него. Наступает момент, когда уже и обойтись без привычного невозможно.

Несовпадение эволюционного успеха и личного благополучия — пожалуй, важнейший урок, какой мы можем извлечь из аграрной революции.

Постоянный дом также дал человеку возможность производить и накапливать все большее количество все менее необходимых предметов роскоши, без которых он вскоре уже и не представлял себе существования.

Историю делали очень немногие, а все остальные тем временем пахали землю и таскали ведрами воду.

Когда аграрная революция позволила основать многолюдные города и великие царства, люди изобрели новые сюжеты: о богах, отечестве и акционерных компаниях, и эти новые мифы объединили людей в общество.

Каждый ребенок вырастает в разной среде. В итоге развиваются несходные навыки и качества, дающие соответственно неравные шансы на выживание.

Переводим знаменитую фразу из Декларации независимости [«Мы считаем самоочевидной истину, что все люди сотворены равными и Творец наделил их неотчуждаемыми правами на жизнь, свободу и стремление к счастью»] на язык биологии: «Мы считаем самоочевидной истиной, что все люди развиваются по-разному и что они рождаются с определенными мутирующими свойствами, в числе которых — жизнь и стремление к удовольствию».

У Homo sapiens от природы нет никаких неотчуждаемых прав, как нет их у пауков, гиен и шимпанзе. Однако не стоит сообщать это слугам — не то прирежут нас ночью.

Иногда один священник может заменить сотню солдат и выполнить ту же функцию гораздо дешевле и эффективнее.

Из всех видов человеческой деятельности труднее всего организовать насилие.

На Западе сейчас большинство верит в индивидуализм. Каждый человек, согласно этому убеждению, — личность, ценность которой не зависит от мнения о ней других людей. В каждом из нас обитает яркий луч света, придающий нашей жизни смысл и цель. В современной школе детям советуют не обращать внимания, когда над ними смеются одноклассники, — ведь только ты сам, а не другие, знаешь, как ты на самом деле хорош, твердим мы ученикам. Современная архитектура воплощает этот миф в камне и цементе. Идеальный дом делится на множество маленьких комнат, чтобы каждый ребенок получил собственное частное пространство, укрытое от всех взглядов, — полную независимость. В комнате, разумеется, есть дверь, и сейчас в большинстве семей ребенок, уединившись, закрывает, а то и запирает эту дверь. Даже родители не смеют войти, не постучавшись. Комнату ребенок обустраивает по собственному вкусу — плакаты с рок-звездами на стенах и грязные носки на полу. Человек, выросший в такой обстановке, не может не считать себя «личностью»: его ценность определяется им самим, а не чем-то внешним.

В минуту сомнения люди часто слышат от друзей совет «слушаться своего сердца». Но сердце — предатель, оно получает инструкции от господствующих мифов.

Взять, к примеру, общую моду проводить отпуск за рубежом. Что в этом очевидного или естественного? Альфа-самец шимпанзе не додумался бы употребить свою власть на то, чтобы хорошенько расслабиться на территории соседнего стада.

Но специального гена баскетбола в ДНК американских подростков не обнаружено.

Характерно, что первое в истории записанное имя принадлежало не пророку, поэту или завоевателю, а бухгалтеру.

С древности и до наших дней всем известно: клерки и бухгалтеры мыслят не по-людски. У них вместо мозга архивный шкаф с секциями и ящичками.

Во многих законодательствах изнасилование относится к категории имущественных преступлений, то есть жертва не та, что подверглась изнасилованию, а тот, кому она принадлежит.

Афинская демократия V века до н. э. не признавала за индивидом, обладающим маткой, юридического статуса.

В богословии «естественно» то, что «совпадает с замыслом Господа, сотворившего природу и ее законы».

Историки приписывают достижение Августа особой его добродетели, dementia — сочетанию умеренности и милосердия.

Мифы и другие формы вымысла чуть ли не с момента рождения приучали человека рассуждать определенным образом, действовать в соответствии с определенными стандартами, хотеть конкретных вещей и соблюдать конкретные правила.

Стабильность — это заповедник для тупиц.

Каждая группа людей добывала на охоте, находила или изготавливала практически все, в чем она нуждалась, от мяса до медицинских снадобий, от обуви до оберегов.

Эти группы людей экономически друг от друга не зависели, со стороны они получали очень немногое, лишь то, чего не водилось в их местах.

Некоторые общества пытались решить эту проблему, создав центральную обменную систему: все сдают в нее свои товары и услуги, а в обмен получают из распределителя то, что им нужно. Величайший эксперимент такого рода проводился — и провалился — в Советском Союзе.

Деньги — всеобщая и самая совершенная система взаимного доверия за всю историю человечества.

Примерно со второго века до н. э. большинство людей живет в империях.

Религия — это система человеческих норм и ценностей, основанная на вере в высший, сверхчеловеческий порядок.

Возникновение универсальных религий — одна из крупнейших революций и ключевой — наряду с деньгами и империями — фактор объединения человечества.

23 августа 1572 года французские католики, так ценившие добрые дела, напали на французских протестантов, которые большее значение придавали Божьей любви к людям. За сутки в этой резне, запомнившейся под именем Варфоломеевской ночи, погибло от пяти до десяти тысяч протестантов. Услышав эту новость, папа римский возликовал, назначил праздничный молебен и заказал Джорджо Вазари фреску, которая должна была увековечить сцены убийств (теперь это помещение Ватикана закрыто для посетителей). За 24 часа от рук христиан погибло больше христиан — пусть и иной конфессии, — чем за всю историю гонений в Римской империи.

Христианские святые не просто похожи на старых языческих богов — они и есть эти же самые боги в новом обличье. Например, до принятия христианства верховной богиней ирландских кельтов была Бригид. При крещении страны окрестили и Бригид, которая превратилась в святую Бригитту, поныне самую чтимую святую католической Ирландии.

Паразиту от носителя требуется одно: чтобы тот продержался до передачи его другому носителю, а там пусть хоть умрет. И точно так же поселяются в головах людей культурные представления. Они размножаются, передаются от человека к человеку, ослабляя своих носителей, а порой даже убивая. Некая идея — например, вера в заоблачный христианский рай или коммунистический рай на Земле — побуждает человека положить все силы на распространение этой веры, пусть даже ценой своей жизни.

«Гонка вооружений» — тип поведения, который, словно вирусная инфекция, передается от страны к стране, не принося блага никому, кроме самого себя.

Научная революция не была революцией знания, она была в первую очередь революцией невежества. Великое открытие, которое привело к научной революции, — мысль, что людям неизвестны ответы на самые важные вопросы.

Истинность, таким образом, не может служить критерием знания. Главное — есть ли от него польза. Теория, которая наделяет нас новыми возможностями и учит делать что-то новое, — это и есть знание.

Современная война — это научное произведение.

Римская армия. То была лучшая армия своего времени, однако ее превосходство заключалось в эффективной организации, железной дисциплине и почти неиссякаемых людских ресурсах.

Почти нигде уже нет угрозы умереть с голоду. Гораздо больше людей рискует умереть от ожирения.

Средняя продолжительность жизни с 25—40 лет возросла до 67 лет в мире в целом и до 80 лет в развитом мире.

Вплоть до XX века каждый четвертый или даже каждый третий ребенок, родившийся в аграрном обществе, не достигал совершеннолетия. Детей косили болезни: дифтерия, корь, оспа. В Англии XVII века 150 из 1000 новорожденных умирали на первом году, а треть детей — до 15 лет. Ныне в Англии умирает на первом году только 5 из 1000 новорожденных и только 7 — до 15 лет.

Что будет с коммунистом после смерти? А с капиталистом? А с феминисткой? В трудах Маркса, Адама Смита или Симоны де Бовуар мы не найдем ответа на подобные вопросы.

Научные исследования получают материальную поддержку потому, что кто-то видит в них перспективу с точки зрения политики, финансов или религии.

Когда началась золотая лихорадка открытий, европейцы сумели воспользоваться нежданным богатством лучше, чем другие цивилизации.

Кредит дает нам возможность строить настоящее за счет будущего, исходя из предположения, что в будущем у нас заведомо появится намного больше ресурсов, чем в настоящем.

А потом грянула научная революция, и появилась идея прогресса.

Теперь я могу обогатиться, не разоряя соседа, я могу разжиреть без того, чтобы ближний умер с голоду. Всемирный пирог может расти.

Увеличение доходов частных предпринимателей есть источник роста общего богатства и процветания.

Эгоизм — высшая форма альтруизма.

Налоги не хочет платить никто, а вот инвестируют с удовольствием все.

Капитал уходит из диктаторских государств, не способных защитить частных лиц и их собственность. Он стремится туда, где чтут закон и частную собственность.

В конце XIX века около 40 миллионов китайцев, десятая часть населения, были опийными наркоманами.

Человеческая история подчинялась двум природным циклам: жизненному циклу растений и циклу солнечной энергии (день-ночь, зима-лето).

По сути промышленная революция была революцией конвертации энергии.

Каждые 30—40 лет мы находим новые источники энергии — таким образом, общие запасы энергии только растут.

Энергия всего ископаемого топлива Земли ничтожна по сравнению с той, которую Солнце расточает ежедневно и даром. Лишь малая доля солнечной энергии достигает Земли, но эта малая доля составляет за год 3 766 800 эксаджоулей (джоуль — метрическая единица энергии; примерно столько требуется, чтобы поднять небольшое яблоко примерно на метр, а эксаджоуль — миллиард миллиардов джоулей, в общем, много яблок можно перетаскать). Все растения мира улавливают в процессе фотосинтеза лишь 3000 солнечных эксаджоулей95. Вся человеческая деятельность, в том числе производство, поглощает в год около 500 эксаджоулей — столько Земля получает от Солнца за полтора часа. И это лишь солнечная энергия, а нас окружают и другие мощные источники энергии: существует атомная энергия и энергия гравитации — наглядно она проявляется, например, в морских приливах, вызванных притяжением Луны.
До промышленной революции практически всю энергию мы получали от растений. Люди жили бок о бок с зеленым резервуаром энергии, накапливавшим по 3000 эксаджоулей в год, и старались выжать из него как можно больше. Но предел возможного был вполне очевиден. Промышленная революция открыла нам глаза: вокруг бушующий океан энергии, миллиарды и миллиарды миллиардов эксаджоулей. Просто нужно придумать насос получше, чтобы ее выкачать.

Ожирение — двойная победа консьюмеризма: люди не сокращают потребление пищи — это бы привело к экономическому коллапсу — а сперва переедают, а затем покупают диетический продукт, таким образом вкладываясь в экономический рост дважды.

Первая заповедь богача: «Инвестируй». Первая заповедь для всех остальных: «Покупай!»

Социальные структуры, создававшиеся на протяжении бесчисленных поколений, оказались разрушены, брошен вызов самой эволюции. Миллионы лет она приучала нас жить и мыслить общинно, и всего за два века мы превратились в разобщенных индивидуумов. Вот она, великая сила культуры!

Десятилетия национальные сообщества вытесняются потребительскими.

Даже при диктаторском режиме у обычного человека больше шансов уцелеть, чем было в доисторическом обществе.

За последние два столетия медицина сумела снизить детскую смертность с 33 до менее 5 %.

Семья и круг общения сказываются на уровне счастья больше, чем деньги и здоровье.

Заметное улучшение материальных условий за последние два века уравновешивается крахом семьи и общины в целом.

Самым главным вопросом для человечества является не «Что запретить?», а «Кем (или чем) мы хотим стать?». А поскольку вскоре мы сможем перестраивать также и свои желания, правильнее будет сформулировать: «Чего мы хотим хотеть?»

2017   почитать

Ларс Миттинг, Норвежский лес

В Швеции, в городке Когерод, для удобрения такого леса используются сточные воды, и это ускоряет рост деревьев в три раза.

Деревья с кольцевыми порами: ясень, дуб, вяз, каштан, гикори — при быстром росте становятся тяжелее. Почти все другие сорта, такие как осина, бук, ива, береза, клен, ольха, рябина, имеют разрозненные поры, и разница в плотности становится несущественной независимо от того, растут они быстро или медленно.

Самые лучшие дрова получаются из тех видов древесины, которые растут неподалеку, даже если эти сорта требуют больших трудозатрат.

В печи березовые дрова ведут себя бесподобно. Коэффициент горения у них высок, они не выбрасывают искры в комнату и превращаются в яркие угольки.

Раньше еловые дрова так и называли — кухонные дрова.

Сосновые дрова дают большое пламя и много света.

После всего вышеупомянутого будет просто кощунством говорить о дубе как о дровах, но и здесь дуб занимает очень хорошую позицию.

Классические автомобили «морган» до сих пор имеют каркас из ясеня.

Осина. Из этого дерева изготавливаются спички Nitedals и все другие спички в мире.

Выбор бензопилы характеризует мужчину. покупку этого инструмента не стоит совершать в субботний день в переполненном магазине, когда с вами дети, у которых в руках тающее мороженое, а жена то и дело дергает вас, потому что беспокоится об истекающем времени оплаченной парковки. Покупку настоящей мужской пилы, как и ружья, машины или стереоаппаратуры, нужно хорошо обдумать.

Главное правило: если вы не можете сказать, что пила маленькая, значит, она слишком большая для вас.

В Норвегии лучшие в мире фабрики по производству топоров. Самые крупные — это Hultafors, Fiskars, Øyo, Gränsfors Bruk и Wetterlings, а также Heikki Kärnä, производящая инновационный топор Vipukirves.

Классическое норвежское правило гласит, что дрова должны быть заготовлены и уложены в поленницу до Пасхи. Тогда они будут сухими ко дню летнего солнцестояния — 24 июня, то есть как раз через два месяца.

Старый способ проверить, сухие дрова или нет, — ударить поленьями друг о друга. Сухие дрова дадут явный звонкий звук, тогда как глухой звук без звонкого отголоска является признаком большой влажности.

На один конец полена нужно полить моющее средство и с силой дунуть в другой конец. Удивительно, но сухие дрова настолько пористые, что они прекрасно пропускают через себя воздух и получаются мыльные пузыри.

Если взвесить дрова, когда они совсем сырые, и потом взвешивать в процессе сушки, можно понять, сколько влаги было в дереве на момент, когда его срубили.

Один килограмм сухих дров содержит 5,32 кВт энергии независимо от сорта дерева. Но на практике тепла получится меньше, чем 5,32 кВт: обычно рассчитывают 3,2 кВт на один килограмм.

Очень важно разместить поленницу так, чтобы ветер обдувал ее с нужного угла.

Сырые дрова следует укладывать так просторно, чтобы мышь могла пробежать через дыры в поленнице, но не настолько, чтобы кот мог за ней последовать.

В конце 1800-х годов в штате Мэн, в США, старики советовали молодым девушкам выбирать себе мужа по тому как он складывает поленницу.

Вопрос о том, как укладывать дрова — корой вверх или вниз, всегда был темой самых жарких дискуссий среди норвежских специалистов по дровам.

В Трондхейме существует один из лучших в мире исследовательских центров по горению — «Синтеф».

Маленькие вентиляторы лучше устанавливать рядом с печью. Канадский производитель Ecofan выпускает модели, работающие без электричества: они устанавливаются прямо на печь, и тепло от печи заряжает термоэлектрический элемент, который приводит вентилятор в движение.

Практические опыты трубочистов из Трондхейма показали, что девять из десяти печей излучали намного больше тепла после очистки — обычно температура на внешних боковых пластинах увеличивалась в два раза после пятнадцатиминутной чистки, а общая теплоотдача улучшалась в среднем на 30%.

Такие плиты производятся на шведской фабрике Josef Davidssons Eftr, а итальянская La Nordica изготавливает ряд красивых моделей с современным дизайном, имеющих большие духовые шкафы.

Шведская печь Cronspisen может давать тепло в размере 3 кВт спустя шесть часов после того как огонь погас, и 1 кВт через 24 часа.

Печи в три тонны могут держать температуру 60 градусов сутки после топки. Недостаток таких печей в том, что они очень дорогие и их невозможно передвигать, но они требуют мало дров при большой теплоотдаче, и часто достаточно одной закладки дров в течение дня, чтобы дом был теплым.

Сложено Артуром Терисен бывшим почтальоном в Квам в Гюдбрандсдалене, когда ему было 76 лет.

Сложена Рубеном Кнютсеном, Хамар

Арнольд Флатебе из Линдеснеса перед своей кольцевой поленницей из дуба.

Из поленьев различного типа Зофия и Оле Кристиан Шеллинг из Въеронаса в Ёстердалене выложили эту скульптуру Россини, который является одним из их любимых композиторов Оле.

Норвегия находится на передовых позициях в дизайне печей и разработке технологий горения. Это печь Kube 5 для Granit-Kleber в Отте в Гудбрандсдалене. Техника чистого горения сочетается с превосходным сохранением тепла.

Drafn — одна из замечательных печей от производителя Drammen Jernstøperi. На фотографии отреставрированная модель 33 H 1920-х годов.

2017   почитать

Виктор Пелевин, Т

От писателя требуется преобразовать жизненные впечатления в текст, приносящий максимальную прибыль.

«Бог» — просто бренд на обложке.

Торгово-издательского дома «Ясная Поляна».

— Байронический… Ну это типа такой Каин и Манфред. Утомленный демон с зарплатой от ста тысяч долларов в год.
— А если меньше?
Ариэль усмехнулся.
— Какой же байронизм, если денег нет. Это не байронизм тогда, а позерство.

Главная культурная технология двадцать первого века, чтобы вы знали, это коммерческое освоение чужой могилы. Трупоотсос у нас самый уважаемый жанр, потому что прямой аналог нефтедобычи.

Русскому крестьянину были бы смешны проблемы праздного барского ума, застрявшего в бесконечности. Потому что русский крестьянин знает только работу с утра до вечера.

Ну а если мне захотелось взять кредит под двенадцать процентов годовых и купить на него восьмую «Мазду», чтобы стоять потом в вонючей пробке и глядеть на щит с рекламой девятой «Мазды», это разве моя прихоть?

Еще есть лейка, которая поливает все это эмоциями. Ею вообще может управлять любой приблудный маркетолог… Я вот, например, много раз замечал — смотришь какой-нибудь голливудский блокбастер, унылое говно от первого до последнего кадра, плюешься, морщишься — а потом вдруг вступает патетическая музыка, суровый воин на экране отдает салют девочке с воздушным шариком, и на глаза сами собой выступают слезы, хотя продолжаешь при этом плеваться… Как будто все предписанные движения души записаны на диске вместе со звуковой дорожкой и титрами.

Они боги только для нас. А в своем собственном измерении это довольно прискорбные существа.

Нет разницы, сколько авторов. В этой надписи, например, их целых три. Но все равно — и Бога, и Ницше, и Васю создает тот, кто читает.

Города похожи на часы, — думал Т., — только они не измеряют время, а вырабатывают. И каждый большой город производит свое особое время, которое знают лишь те, кто в нем живет. По утрам люди, как шестеренки, приходят в зацепление и тащат друг друга из своих норок, и каждая шестеренка крутится на своем месте до полного износа, свято веря, что движется таким образом к счастью. Никто не знает, кто заводит пружину. Но когда она ломается, город сразу превращается в руины, и поглазеть на них приезжают люди, живущие совсем по другим часам. Время Афин, время Рима — где оно? А Петербург еще тикает — шесть утра.

Людям говорят, что они страдают, поскольку грешат. А на деле их учат грешить, чтобы оправдать их страдание. Заставляют жить по-скотски, чтобы и забить их можно было как скот.

Представьте себе, говорил он, грязный и засранный нужник. Есть ли в нем хоть что-нибудь чистое? Есть. Это дыра в его центре. Ее ничего не может испачкать. Все просто упадет сквозь нее вниз. У дыры нет ни краев, ни границ, ни формы — все это есть только у стульчака. И вместе с тем весь храм нечистоты существует исключительно благодаря этой дыре. Эта дыра — самое главное в отхожем месте, и в то же время нечто такое, что не имеет к нему никакого отношения вообще. Больше того, дыру делает дырой не ее собственная природа, а то, что устроено вокруг нее людьми: нужник. А собственной природы у дыры просто нет — во всяком случае, до того момента, пока усевшийся на стульчак лама не начнет делить ее на три каи…

Якобы беседовал с императором. Тот спросил, в чем космическое назначение российской цивилизации. А Соловьев возьми и скажи — это, ваше величество, переработка солнечной энергии в народное горе. За это и посадили. Император, конечно, и сам все знает насчет солнечной энергии, но присутствовали послы, и все попало в заграничные газеты.

Любая неординарная личность, видящая свою цель в чем-то кроме воровства, традиционно воспринимается нашей властью как источник опасности. И чем неординарней такая личность, тем сильнее власть ее боится.

Словно кто-то в вас вспоминает то, что он всегда знал.

Люди, высасывающие друг у друга душу с целью коммерческой прибыли, причем даже не для себя, а для тех, кто их этому учит.

Эмансипация… Для чего? Раздеться до пояса и ехать на бал. Так вы и сейчас это можете.

2017   почитать

Фил Барден, Взлом маркетинга

Цель маркетинга — влиять на решения о покупках. Для этого маркетологу нужно знать ответ на вопрос, что их определяет.

Бейсбольный мяч и бита вместе стоят 1,10 доллара. Бита стоит на один доллар дороже мяча. Сколько стоит мяч? (ответ в конце поста).

Задача хорошего брендирования — активировать систему 1 (автопилот, подсознание) и усыпить бдительность системы 2 (пилот, сознание).

Эффект обрамления помогает понять, как принимаются решения.

Эффект обрамления: различный фон изменяет восприятие цвета маленьких серых квадратов

Автопилот создает обрамление, а пилот анализирует фигуру на переднем плане.

В случае с услугами, то есть нематериальными предложениями, роль обрамления значит даже больше, потому что клиентам гораздо сложнее оценить качество каналов передачи информации (например, линии интернета) или контента.

Пилот не осознает влияния обрамления. А от автопилота невозможно добиться объяснений, поэтому опросы не дают полной картины.

Мы не пассивно воспринимаем, а активно создаем мир вокруг себя. Это подтверждается и следующим экспериментом. Покупателям предложили попробовать ванильный пудинг, подкрашенный безвкусным коричневым красителем, а затем попросили описать его вкус. Большинство ответило, что они почувствовали вкус шоколада, хотя шоколада в пудинге не было и в помине.

Необходимость заплатить, расстаться с деньгами приносит нам боль и страдание.

решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием.

«Должно быть, это превосходная вода, раз она настолько дороже обычной». Основания для таких «подозрений» дают цена, дизайн упаковки и истории о Мадонне, которая пьет эту воду. Само по себе вздувание цены до максимума не даст желаемого эффекта.

Дизайн вызывает разное количество «страдания».

Имплицитные сигналы сильно влияют на восприятие цены.

Понимание ценности основывается на сравнительном анализе других вариантов в конкретном контексте.

Ценность продукта и его цена всегда относительны, поэтому для принятия решений нам нужно иметь возможность сравнивать.

Зная правила и механизмы, определяющие восприятие, маркетологи могут создавать оптимальный дизайн упаковки.

Нужно добиться того, чтобы периферийное зрение покупателей замечало наш бренд раньше бренда конкурентов.

Сообщения должны читаться даже в размытом виде.

Устойчивый признак стула — четыре ножки и спинка. Если убрать спинку, получится табуретка.

Бренд создает контекст для запоминания объектов.

Нельзя судить о шрифте, цветах, формах и персонажах рекламы только по тому, нравятся они нам или нет.

Смысл зависит от контекста.

Мы чаще замечаем соответствующую рекламу после того, как решили купить конкретную модель авто.

Проще говоря, ценность движет вниманием.

Автопилот — это швейцар, который решает, впустить ли наши маркетинговые послания.

Внимание привлекается контрастом

Автопилот ценит простоту действия.

Записанное заглавными буквами слово не воспринимается целиком. Мозгу приходится вести себя так, словно мы только учимся читать по буквам.

Эффект «совместного внимания»: мы смотрим в том направлении, куда направлен взгляд этого лица.

Использовать в рекламе не самих знаменитостей, а похожих на них людей или, еще лучше, искусно совмещать черты знаменитостей с портретами людей, взятых из фотостоков.

На восприятие цены, как и на все наши чувства, влияет контекст, значит, это относительное понятие.

Восприятие ценности продукта и решение о его приобретении зависят не только от самого предложения, но и от способа, которым оно делается.

Интерфейс влияет на поведение покупателей без необходимости предварительно изменять их убеждения.

Затем на плакат добавили поведенческий «якорь»: «Купи 18 штук и положи дома в холодильник». Как ни смешно, продажи значительно выросли. В среднем люди стали покупать 2,6 батончика.

В следующий раз студенты будут ценить это блюдо выше просто потому, что сами выбрали его на обед в прошлый раз.

Длительный пробный период (проникновение) служит средством улучшить мнение о бренде

Представив задачу как уже начатую, экспериментаторы дали людям почувствовать, что им следует завершить эту задачу, и поскорее.

Вид цены активирует в мозге область страдания, которое становится сильнее, когда клиент видит значок валюты или слово «евро».

Мы стремимся делать то же, что делают окружающие.

Люди не любят расставаться с чем-то гораздо сильнее, чем стремятся приобрести нечто

Чем короче расстояние до объекта, тем выше субъективная ценность и меньше кажущихся барьеров на пути к обладанию.

«Скидка —12 процентов. Максимум 12 банок в одни руки», средние продажи выросли до семи банок!

Когда людей просят поставить галочку, чтобы отказаться от рассылки новостных писем, они вдвое чаще не делают этого, чем если их просят поставить галочку, чтобы получать рассылку.

В обеих странах люди покупали вдвое больше ингредиентов, когда им предлагали убирать начинки, а не добавлять их, что приносило больше прибыли продавцу.

Повлиять на решения покупателей с помощью интерфейсов принятия решений можно используя три принципа: осязаемость, незамедлительность и уверенность в результате.

Поведение человека определяется его целями.

Цели могут формироваться и контролироваться на полностью бессознательном уровне

Эксперимент Чен-Бо Джонг и Джеффри Леонарделли показывает, что ситуация социального отвержения повышает потребность в горячей пище (2008 г.)

Какие слова, описывающие ценности бренда, называют цели клиентов, которых они хотят достичь с помощью нашего продукта?

Бренды представляют собой только инструменты, и в этом заключается суть наших с ними отношений.

Центр удовольствия в мозге наиболее активен в момент ожидания.

Логотип на упаковке с аспирином вызывал ожидание облегчения болевых ощущений.

Маркетологи должны знать, что для удовлетворенности клиентов необходимо поддерживать некоторый уровень качества продукта, но не менее важно и создавать ожидания того, на что способен бренд.

Существуют три универсальных мотива человеческой природы: безопасность, автономность или независимость, возбуждение.

На карте целей™ зафиксированы релевантные для маркетинга имплицитные цели
• Безопасность: забота, уверенность, близость, безопасность, тепло и т. п.
• Удовольствие: расслабление, беззаботность, открытость, удовольствие и т.п
• Возбуждение: жизненная сила, веселье, любопытство, креативность, изменения и т. п.
• Приключения: свобода, смелость, бунт, открытие, риск и т. п.
• Автономность: гордость, успех, власть, превосходство, признание и т. п.
• Дисциплина: точность, порядок, логика, здравый смысл и т. п.

К сожалению, маркетологи так часто стремятся к дифференциации, что забывают при этом о базовых эксплицитных целях.

На первый взгляд, описанная теория кажется простой: нужно разработать ценностное предложение, апеллирующее к эксплицитным и имплицитным целям, связать их друг с другом и передать это предложение в форме сигналов, которые вызовут в сознании клиента нужные идеи и представления.

В любом уголке мира люди распознают шесть базовых эмоций: злость, отвращение, страх, счастье, печаль и удивление

Маркетологам желательно сфокусироваться на одной цели и представить все так, будто в данном отношении их бренд (продукт) — лучший.

Симпатии и антипатии нельзя считать объективным способом оценки сигналов.

Если опустить руку в емкость с постепенно нагревающейся водой, то нагрев мы почувствуем только тогда, когда станет слишком горячо, — это и есть достижение порога чувствительности.

На насыщенных рынках инновации можно использовать не для улучшений, а только для дифференциации.


Мяч стоит 5 центов, бита 1 доллар и 5 центов.

2017   почитать

Стругацкие. Понедельник начинается в субботу

Когда бог создавал время, — говорят ирландцы, — он создал его достаточно. Г. Бёль

⌘ ⌘ ⌘

Там, где асфальт, ничего интересного, а где интересно, там нет асфальта

Вот, например, как бы мэтр Монтескьё принял сообщение об оживлении мертвеца через сорок пять минут после зарегистрированной остановки сердца? В штыки бы, наверное, принял. Так сказать, в багинеты. Объявил бы это обскурантизмом и поповщиной. Если бы вообще не отмахнулся от такого сообщения. А если бы это случилось у него на глазах, то он оказался бы в необычайно затруднительном положении.

Иногда группе пифий удавалось что-нибудь правильно предсказать, но каждый раз пифии казались такими удивлёнными и напуганными своим успехом, что весь эффект пропадал даром.

Сюда пришли люди, которым было приятнее быть друг с другом, чем порознь, которые терпеть не могли всякого рода воскресений, потому что в воскресенье им было скучно.

Они были магами потому, что очень много знали, так много, что количество перешло у них, наконец, в качество, и они стали с миром в другие отношения, нежели обычные люди.

Счастье в непрерывном познании неизвестного и смысл жизни в том же.

Люди, далёкие от науки, в наше время ждут от неё чуда и только чуда и практически не способны отличить настоящее научное чудо от фокуса или какого-нибудь интеллектуального сальто-мортале.

Это происходит потому, что идеи Ойры-Ойры способны воспринять всего двести-триста человек на всём земном шаре, и среди этих двух-трех сотен довольно много членов-корреспондентов и — увы! — нет ни одного корреспондента.

Так было принято в Эпоху Принудительной Вежливости. Коль скоро обращение на «ты» дисгармонирует с твоим эмоциональным ритмом, я готов удовольствоваться любым ритмичным тебе обращением.

Есть ещё области, порабощённые разумными паразитами, разумными растениями и разумными минералами, а также коммунистами.

2016   почитать

Н.И. Курдюмов. Умный огород в деталях

Сегодня будет совсем необычная книга. Она будет про огород.

У моих родителей есть дача. У родителей жены, тоже есть дача. Они с переменным успехом там выращивают фрукты и овощи, но технологии земледелия используют начала прошлого века. Мне всегда казалось, что есть лучшие способы выращивания, полива, организации грядок чем использовали даже наши дедушки и бабушки.

Но родителей переубедить трудно. У меня провалилась попытка внедрить у них на даче капельный полив. Продержался ровно неделю. Основной аргумент — земля сверху не мокрая, значит ничего не поливается. С тех пор я оставил их с огородом наедине. Это всё же их зона ответственности.

И вот на глаза попалась эта книга. Мне стало интересно, на сколько дачное хозяйство продвинулось. Что есть новенького, какие технологии упрощают жизнь и экономят время. Оказалось, что можно уделять грядкам от пары часов в день до пары часов в неделю и всё будет колоситься.

Основные мысли:
— Компост всему голова. Это основное питание растений. Без него ничего не вырастет.
— Перекапывать землю вредно. От этого нарушается её структура и на поверхность выкапываются семена сорняков.
— Голая земля это очень плохо. Земля перегревается, при поливе вода не впитывается, при дожде уплотняется и кислород не проходит в землю.
— Мульча очень полезная штука. С ней нужно меньше поливать и полоть. Сохраняет землю от перегрева.
— Если хреновая рассада, то будет и хреновый урожай.
— Сажать удобно в узкие и длинные грядки. Растения высаживать по схеме и ярусами.
— Одни растения заботятся о других, поэтому полезно их сажать комплексно.

И немного цитат.


Почва обрабатывается только в состоянии оптимальной влажности. Не мокрая, и не просохшая, а когда комочек в руке не распадается, но и ладошку не пачкает.

Большую пользу приносят подсолнух и кукуруза, посеянные вдоль гряд и вокруг огорода, в виде кулис.

Причиной ослабления растений являются специфические вещества — ингибиторы, сильно тормозящие рост корней. Их сами корни и выделяют.

Только выращивая пару лет мощную зелёную массу и запахивая её, Мозеру удавалось полностью избавить почву от утомления.

Но, страдая синдромом коллективизма, мы часто направляем мысли куда-то вовне, стремясь изменить к лучшему всё, что угодно, кроме своей жизни.

Не жалейте средств на устройство полива, гарантирующего достаток влаги и не отнимающего времени. Это окупится многократно.

Самые лучшие травы для дикого газона — полевица побегоносная и мятлик побеговый.

Ганс Селье, создатель теории стресса, сказал: «Стресс — это то, что человек хочет считать стрессом».

«Что я изменил и получил ухудшение?». Убрать это из жизни. «Что я сделал и получил улучшение?» Внедрить это в жизнь.

«Я — вместе с тобой, чтобы лучше жилось мне. А ты со мной — чтобы лучше жилось тебе». Отношения, построенные на этом договоре, честны, ясны, прочны и легко создаются.

Решённая проблема — это когда не надо больше платить.

50 частей (по весу) компоста или перегноя смешивались с 5 частями известковых материалов (мел, молотый известняк, доломитовая* мука) и с 1 частью суперфосфата. (органо-минеральные смеси)

На тонну органики сыпали 10 кг смеси. Увлажняли. Через 3—4 месяца навоз был готов и эффективность его повышалась многократно.

Действительно идеальный способ удобрять почву — сочетание органики, минеральных удобрений и сидератов.

Питание по Миттлайдеру — это работающий состав удобрений и способ, гарантирующий получение великолепных овощей. Однако, только при ежедневных поливах.

Рецепт компоста: бросим по щепотке марганцовки, буры, горсть купороса (и медного, и железного), йода пол-пузырька. Бросим туда же пару лопат компоста — микробы на развод. Ещё бросим полкило сахара, пару ведер гнилых фруктов, закисшее варенье и щепоть пекарских дрожжей: на сахаре дрожжи разведутся. А удобрения сильно ускорят размножение одноклеточных водорослей: вода скоро «зацветёт».

Есть данные, что холодостойкие растения реагируют не на саму температуру, а на среднесуточную сумму тепла.

За последние четыре года купленные нами семена всех ведущих агрофирм показали нормальную всхожесть и соответствие сорту, не больше, чем в половине случаев.

Быстрые и дружные всходы легче всего получить, устроив семенам горячую водяную «баню». До сих пор я не знаю способа эффективнее.

Оптимальная глубина заделки — три толщины семени, если оно лежит, или одна высота.

Если не отработана технология рассады, на большой урожай шансов нет.

Без отражателя до 80 % света теряется попусту. (при выращивании рассады)

«Аппарат» для стабильного удержания высокой влажности. На батарею накидывается толстая ткань, нижней частью погруженная в большую ёмкость с водой, стоящую под окном.

Именно в первые два месяца растение «оценивает» условия, в которые попало, и закладывает программу на всё дальнейшее развитие

Приготовь набор ящиков. Оборудуй место в квартире или тепличку под это дело. Смешай и структурируй грунт. Проверь семена на всхожесть. Высей по два в ячейку, лишнее выщипни. Досвечивай 15 часов в сутки, кроме самых солнечных дневных часов поздней весной. Обрывай нижние листья. При необходимости, подкорми. Увлажняй воздух, регулируй температуру. (Как выращивать рассаду).

2016   почитать

Девид Огилви. Огилви о рекламе

Очень плодовитая на цитаты книга. Так что сегодня пост будет большой.


Вы никогда не научитесь производить действительно эффективную рекламу до тех пор, пока не начнете добросовестно выполнять «домашние задания».

Содержательная беседа с дюжиной домохозяек иногда лучше помогает автору создать хорошее рекламное объявление.

Мое собственное определение [позиционирования] таково: «Чем является продукт и для кого он предназначен».

Люди выбирают не виски, они выбирают имидж. Брэнд-имидж — вот что на 90 процентов следует продавать потребителю виски.

«Человек должен испытывать замирание сердца от суперидеи». [суперидея — основная идея рекламы]

Идею вообще нельзя назвать великой до тех пор, пока она не доказала свою действенность в течение как минимум тридцати лет.

Каждый раз, когда я писал неудачный сценарий рекламной кампании, дело было в том, что продукт не вызывал у меня никакого интереса.

Вот я два года назад спросил четверых своих сотрудников, сколько универсально действующих рекламных приемов они могут мне назвать. Слава богу, они насчитали целых двенадцать!» Я просто постеснялся сказать ему в тот раз, что лично мне известны девяносто шесть.

В 1947 году Гарольд, работавший директором департамента исследований агентства Стирлинга Гетчела, опубликовал целую книгу, посвященную этой теме. [эффективность рекламы]

Один копирайтер, который хорошо знает свое дело — приемы, с помощью которых можно заставить людей обратить внимание на рекламу, — способен оказать влияние на гораздо большее число читателей, чем все остальные.

Умение думать «глазами».

Вечно болеть тем особым заболеванием, которое французы называют «жажда жизни».

Самый простой способ завоевать новых клиентов — это ДЕЛАТЬ ХОРОШУЮ РЕКЛАМУ.

Эрозия деловой морали наносит огромный ущерб жизни любого рекламного агентства.

Существует практически универсальная формула для конструирования подобных реклам, таких, которые могли бы с ходу привлечь внимание любой женщины и не отпускать до тех пор, пока вся необходимая информация не будет доведена до ее сознания.

В среднем заголовки читают в пять раз больше, чем сами тексты.

В среднем рекламные тексты, содержащие новости, читают на 22 процента больше людей, чем рекламу без новостей.

Как-то мой брат Френсис спросил редактора лондонской газеты «Дейли Миррор», настоящего кокни, какие фотографии более других привлекают внимание читателей. Он ответил: «Дети, животные и секс». С тех пор в мире рекламы ничего не изменилось.

Люди желают смотреть на тех кинозвезд, с которыми они могут себя подсознательно ассоциировать и потом копировать.

Представьте себе, что вы пишете каждому из них письмо по поручению вашего клиента. От одного конкретного человека другому — исключительно ему одному.

Олдос Хаксли: «Гораздо легче создать десяток берущих за душу романтических сонетов, чем написать одну-единственную эффективную рекламу».

Объясните читателю, какую выгоду он получит, купив тот или иной конкретный продукт, и изложите эту мысль простым доступным языком.

Всегда старайтесь указать конкретную цену товара.

Заявляю всем новичкам: пока вы не в состоянии предложить готовый лучший способ — копируйте других.

Читатели в первую очередь обращают внимание на иллюстрацию, затем на заголовок и только потом — на текст. Следовательно, расставляйте все элементы печатной рекламы в таком порядке — вверху иллюстрация, под ней — заголовок, под которым размещается текст.

Нигде не сказано, что рекламные тексты должны выглядеть как реклама. Если вы сделаете их похожими на обычные газетно-журнальные страницы, вы привлечете внимание гораздо большего числа читателей.

В четыре раза больше людей читают подписи, чем сам текст.

Какие шрифты легче всего читаются? Разумеется, такие, к которым люди просто давно привыкли: «таймс», «курьер», «баскервиль», «дженсон», разные типы «сенчури» и так далее.

Потребители подсознательно ищут в рекламе рациональное оправдание их выбора, сделанного под воздействием эмоций.

Если вы стремитесь избежать того, чтобы ваша телевизионная реклама оказывала ошибочное воздействие на людей, просто делайте ее кристально простой и понятной.

между количеством денег, затрачиваемых на производство телевизионной рекламы, и ее эффективностью существует четкая обратно пропорциональная взаимосвязь.

  1. Название торговой марки (брэнда) в радиоролике должно прозвучать как можно раньше.
  2. Объявляйте его как можно чаще.
  3. Слушателю следует как можно раньше разъяснить конкретную выгоду от вашего продукта.
  4. Повторяйте этот довод как можно чаще.

Общественно-политическая реклама — работа не для новичков.

Лучше всего этого можно добиться, сочетая фотографии, от которых буквально «слюнки текут», и конкретную информацию по типу «вот-как-это-можно-сделать».

Ее (рекламы) главная задача — проложить дорогу для продавца, привлечь внимание к товару, провести предпродажную подготовку.

реклама может оказаться вдвое эффективнее статьи на ту же тему, помещенной в том же самом журнале.

Ваш заголовок должен содержать в себе обещание выгоды, или рассказывать новости, или предлагать уникальные услуги, или повествовать о конкретной истории, или обозначать важную проблему, или цитировать довольного клиента.

Самые лучшие подписи — такие, которые сами по себе кажутся мини-рекламой.

Дифференциация была проведена одним из следующих двух способов: за счет снижения стоимости либо за счет приобретения наилучшей репутации — в смысле качества или обслуживания.

В конце вашего рекламного текста должно быть напечатано ваше четко сформулированное рекламное предложение, ваш адрес и номер телефона.

Я не раз наблюдал, как один-единственный заголовок способствовал притоку в пять раз большего количества заказов, чем десяток других.

Он говорит, что никогда не видел ни одного рекламного ролика продолжительностью менее двух минут, который принес бы мало-мальски ощутимые результаты.

Чем больше вам доверяют, тем больше у вас покупают.

Когда зрители скучают во время просмотра старого надоевшего фильма, они с большей охотой снимают трубку телефона и делают заказ на вашу продукцию, чем когда все их внимание целиком приковано к очередной захватывающей серии «Санта-Барбары».

Всегда помните, что не существует никакой взаимосвязи между размером вашей зрительской аудитории и количеством поступающих заказов.

Купить полосу в «Нью-Йорк Таймс» и опубликовать там полное расписание всех концертов на весь сезон. [эффективное реклама для симфонического оркестра]

Реклама должна в первую очередь эффективно информировать, а не блистать оригинальностью или развлекать

Самый лучший способ превзойти «Проктер энд Гэмбл» — выдвинуть на рынок ЛУЧШИЙ ТОВАР.

Прежде чем стать копирайтером, я работал как аналитик.

Реклама, ничего не обещающая потребителю, абсолютно бесполезна.

Постарайтесь придумать такое обещание, которое выглядело бы не только убеждающим, но и неповторимым.

Респонденты далеко не всегда говорят интервьюерам чистую правду. Я обычно начинал свои исследования с вопроса: «Что бы вы предпочли услышать сегодня по радио — Джека Бенни или пьесу Шекспира?» Если респондент выбирал Шекспира, я твердо знал, что он лжец, и прерывал интервью.

производитель, который нацеливает рекламу на создание четко определенного имиджа своего товара, завоевывает самую большую долю рынка.

Чем выше цена на ваш товар, тем более желанным становится он в глазах покупателя.

Покупатель не идиот, он ваша жена.

Кейнес советует производителям не рекламировать товары в хорошие времена, а экономить деньги на рекламу в период спада.

Реклама остается самой дешевой формой торговли. Для того чтобы коммивояжер обошел тысячу домов, вам придется потратить 25 тысяч долларов. Телевизионная реклама сделает это за 4 доллара 69 центов.

«Треска откладывает десять тысяч икринок. Домашняя курица — только одно яйцо. Треска никогда не кудахчет, чтобы сообщить вам о том, что она сделала. И поэтому мы презираем треску. Радостно же квохчущую наседку мы прославляем. Я рассказал вам это только для того, чтобы вы поняли, что такое реклама!»

Реклама — это «торговля в печатном виде»

Если сегодня рекламное агентство получает прибыль хотя бы в 1 процент, это считается отличным показателем.

Если рабочий кабинет окажется красивее собственного дома, человеку захочется проводить в нем больше времени.

«Мы продаем, потому что умеем заставить прочесть».

«Каждый товар — это целый спектакль. И наша задача показать его зрителям».

Я ищу слова, фразы и аналогии, которые несли бы в себе честность простого человека и ощущение родного дома.

«Когда ваш главный интерес заключается в размере вознаграждения, хорошей работы ждать не приходится».

«Копирайтеры забывают о том, что они торговцы, и пытаются быть актерами. Вместо роста продаж они стремятся к аплодисментам».

2016   почитать

Джим Кемп. Сначала скажите «нет»

Джим Кемп утверждает, что стратегия на переговорах «выиграть-выиграть» часто ведёт в тупик. Ей прикрываются и на самом деле стратегия звучит как «выиграть-проиграть». Как же тогда вести переговоры? Как избежать обмана и получить справедливую цену? Именно об этом эта книга.


Немного цитат:

Мы концентрируемся на том, чего не можем контролировать — на результате, теряя из виду то, что можем контролировать — средства.

Подход “выиграть-выиграть” часто превращается в “выиграть-проиграть”, потому что он подталкивает к ненужным компромиссам, основан на эмоциях, а не на решениях и обращается к сердцу, а не к разуму.

Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». Этот человек — ваш противник.

Переговоры — соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето.

Страх принять неверное решение — одна из самых изматывающих эмоций.

Успешно проводить переговоры — значит принимать удачные решения. А фундамент удачных решений — обоснованная миссия и план ее реализации, который направляет процесс переговоров.

Моя миссия — помочь людям открывать для себя наш мир и понимать, что этот мир — мир огромных возможностей, дающий простор для воображения и являющийся неистощимым источником помощи и ресурсов. Мы делимся с людьми своими достижениям и показываем им путь к успеху, демонстрируя модель организации нашей компании. Мы делаем это так, как уместно сейчас и будет уместно в будущем, когда на смену нам придут наши дети.

Миссия должна быть адекватной. Что такое адекватная миссия? Прежде всего, она должна обращаться к миру противника.

Если вы — агент бюро путешествий, ваша миссия может состоять в том, чтобы помочь туристам увидеть и решить, что ваши знания и опыт в этой области и внимание к деталям могут повысить качество их путешествия.

Ваша миссия должна обращаться к его миру — это основной критерий адекватной миссии.

Человек или компания могут иметь больше одной миссии.

Постоянно концентрироваться на своей миссии, контролировать ощущение нужды и собственные потребности, никогда не демонстрировать их, всегда позволять противнику чувствовать себя «в порядке», не бояться говорить или выслушивать «нет».

Задумайтесь на минуту о некоторых самых сложных переговорах в вашем бизнесе или в личной жизни. Действительно ли они закончились или все еще продолжаются? Я уверен, что некоторые из них продолжаются.

Одна из характеристик действительно успешных участников переговоров — то, насколько стремительно и эффективно они переходят от действий, ничего им не дающих, к тем, которые определенно «оплачиваются».

«Чего бы вы от меня хотели?» — хороший вопрос.

Никогда не задавайте вопросов, которые могут показаться противнику попыткой схитрить.

Плохие вопросы:
«Разве это не то, чего вы действительно хотите?»
«Можете ли вы согласиться с этим?»

Кто управляет беседой — человек, который слушает, или человек, который говорит? Слушатель, конечно.

Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. «Кто», «что», «когда», «где», «почему», «как».

Я называю эти четыре типа приемов так: «забота», «контрвопрос», «связка» и «3 +». Пятый вид «горючего» не связан с вопросами и называется «травить леску».

Вы освобождаете свое сознание и просто ведете переговоры, и больше ничего.

Можно с уверенностью утверждать, что они знают всех ваших конкурентов, финансовое положение каждого из них, сильные и слабые стороны, их стратегии ведения переговоров, успехи на переговорах, иерархию принятия решений и подробности личной жизни основных участников процесса принятия решений — образование, колледж, награды, семья, домашние животные, уровень игры в теннис и прочее.

«Теперь я хочу попросить вас проявить терпение и быть ко мне снисходительным. Дело в том, что у меня появилась реальная проблема. Может быть, я сошел с ума. Если это так, я хочу, чтобы вы мне об этом сказали. Просто скажите мне об этом. И я отдаю себе отчет в том, что мои слова могут прозвучать так, будто я думаю только о собственных интересах. Но, с вашего позволения, я хотел бы описать вам, что вижу, и давайте вместе посмотрим, имеет ли это смысл».

Если врач не смог ясно и выразительно описать вам особенности вашего заболевания — вашей боли, — сможет ли он убедить вас принимать определенное лекарство, согласиться на конкретную лечебную процедуру, а тем более на сложную операцию? Я почему-то сильно в этом сомневаюсь.

Ни один продавец в мире не сможет убедить меня, что мне что-нибудь нужно, если меня это не интересует.

Настоящее искусство переговоров — это умение изображать боль, и вы должны овладеть им в совершенстве.

Для искусного и коварного участника переговоров увеличивать затраты времени противника — самая старая хрестоматийная игра.

Он должен иметь ясную картину боли противника и твердую уверенность, что у него есть запас времени и энергии, денег и эмоций для этих переговоров — для того, чтобы устранить свою боль.

Если ваши финансовые резервы недостаточны для длинной гонки, переговоры, каковы бы ни были ваши намерения и цели, закончатся еще до того, как начнутся.

Каждый сеанс переговоров — даже обычный телефонный звонок или письмо по электронной почте, пусть даже это одна минута или один абзац — требует плана.

Единственная повестка дня, которая допустима на переговорах и приведет к результату, — та, что была согласована с противником.

Хорошо подготовленная повестка дня или мини-повестка включает пять основных пунктов:

  1. Проблемы.
  2. Наш эмоциональный багаж.
  3. Эмоциональный багаж противника.
  4. Чего мы хотим от ситуации.
  5. Что произойдет потом.

Кроме проблем и багажа законными пунктами повестки дня являются желания.

Описывая свои желания с точки зрения решений противника, вы дисциплинируете себя и еще глубже проникаете в его мир.

Самая лучшая презентация, которую только можно представить, — та, которой ваш противник никогда не увидит.

Чтобы чего-то достичь, необходима высокая самооценка, а чтобы повысить ее, нужно просто начать платить вперед, платить вперед по-настоящему, при каждой возможности, в своей семье и в отношениях с друзьями, на рабочем месте, там, где вы живете, всюду.

В этом мире мы обычно получаем то, за что платим.

2016   почитать

Робер Чалдини. Психология влияния

Это одна из немногих книг, которую я перечитал. И буду перечитывать ещё.

Книга о психологических механизмах, которыми могут пользоваться другие люди в своих целях.

Чалдини рассказывает с позиции равного тебе. Он прошёл всё это на себе. Он говорит: я такой же как и ты, нет я даже хуже. Меня вообще кто угодно обманет.

Переработанные отрывки из книги

Дорого = качественно. Залежавшееся ожерелье, которое никто не покупал сразу ушло при повышении цены в два раза.

Контраст цены: сначала покупатель берёт автомобиль, потом ему предлагают дополнительные опции.

Взаимные уступки. Кришнаиты: дают тебе бесплатно книгу, а потом просят пожертвовать денег.

Отказ, затем отступление. Скаут сначала предлагал купить билет. После отказа предложил купить шоколад. Важно не слишком завышать цену на первом этапе. Одна из разновидностей → большая, затем меньшая просьба.

Сначала небольшие уступки, потом основная просьба. Люди хотят быть последовательными и выполняют взятые на себя обязательства.

«Волшебные свойства» письменного текста. Обязательства на бумаге выполняются гораздо эффективнее.

Публичные обязательства заставляют тебя быть последовательнее.

То, что тяжело досталось ценится выше (посвящения в закрытые клубы, татуировки Харлей девидсон).

«Вбрасывание обманки». Дать что-то и потом забрать (сначала сказать, что машина есть, а потом «уточнить» у менеджера что её нет и продать что есть). Нужно сделать так, чтобы человек сам себя убедил в сделанном выборе.

Принцип социального доказательства:
— смех за кадром
— очередь в клуб
— отзывы других людей

Хорошо работает, когда другие люди похожи на нас. Свои.

«Мне три года и Томми три года. Раз Томми может плавать без круга, значит я тоже могу.»

Чем большее число людей находят данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея.

Плюралистическая апатия: когда много свидетелей, ответственность каждого уменьшается пропорционально.

Эффект Вертера. Подражание. Узнав о чьём-либо самоубийстве, большое число людей решает, что такой поступок приемлем и для них.

Рекомендации друзей. Другу сложнее отказать. Продавцы спрашивают, кому из ваших друзей может быть полезен их товар, а потом ссылаются на вас.

Физическая привлекательность. Мы автоматически приписываем людям с приятной внешностью такое положительные качества как талант, доброта, честность, ум.

Сходство. Нам нравятся люди похожие на нас. Сходство мнений, личностных качеств, происхождения или стиля жизни.

Похвалы. Джирард (величайший продавец машин) посылал каждому из своих 13 тысяч клиентов открытки с надписью «Вы мне нравитесь» каждый месяц.

Контакт и взаимодействие. Знакомым людям больше доверяют. Добрый/злой полицейский.

Принцип ассоциаций управляет как позитивными, так и негативными связями. Ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам.

Власть авторитета. У взрослых людей есть сильно выраженная готовность идти почти на всё, следую указаниям авторитета.

Видимость, а не суть часто становятся решающим фактором для повиновения (мошенники в форме полицейских):
Титул. Приказы отдаваемые человеком с титулом выполняются автоматически
— Тщательно подобранная униформа способна оказывать на людей гипнотическое воздействие и заставлять их подчиняться авторитетам
Атрибуты. Одежда и дорогие автомобили.

Принцип дефицита. Возможности кажутся нам более желанными, когда их доступность ограничена.

Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.

Принцип сопротивления. Когда людям что-то запрещают, они начинают хотеть этого ещё больше и начинают приписывать этому предмету положительные качества. Дефицит = исключительность.

Чувство соперничества за дефицитные ресурсы обладает чрезвычайно сильным эффектом. Типичная реакция на дефицит мешает способности думать.

Несмотря на вероятность принятия глупого решения в случае ориентации лишь на одну сторону информации, темп современной жизни требует чтобы мы часто использовали такой упрощённый подход.

2016   почитать

Том ДеМарко, Deadline. Роман об управлении проектами

Необычная форма изложения для подобной темы. Книга рассказывает о тонкостях управления проектами. Проектами по созданию программного обеспечения.

Есть интересные моменты. Особенно актуальна для меня, так как я как раз вживаюсь в роль управляющего проектами.

Мотивация, найм управляющих более мелкими группа, работа с большими и малыми группами, контроль, давление, угрозы и поощрение, помехи и поддержка начальства, срыв сроков, стандартизация, управление рисками, разрешение конфликтов... это то немного о чём можно узнать.

Автор утверждает, что угрозы и наказания не работают. Ну или, по крайней мере, плохо работают. Пока я склонен ему верить

Небольшие цитаты

Для руководства нужны сердце, нутро, душа и нюх. Так что:

  • руководить надо сердцем;
  • чувствовать нутром;
  • вкладывать в команду и проект душу;
  • иметь нюх на всякую ерунду и бессмыслицу.

Повышение производительности — результат долгосрочных усилий. Любые средства для повышения производительности, которые обещают немедленный результат, на самом деле не что иное, как «птичье молоко».

Чтобы управлять проектом, достаточно управлять его рисками.

Считайте, что команда, которая хочет продолжать работать вместе и дальше, — это одна из основных целей любого проекта.

Люди не начнут быстрее соображать, если руководство будет давить на них.

Чем больше сверхурочной работы, тем ниже производительность

Ужасная догадка: давление и сверхурочная работа призваны решить только одну проблему — сохранить хорошую мину при плохой игре.

Если начальник демонстрирует неуважение к подчиненным, это признак того, что он не может больше занимать свою должность (а вовсе не признак того, что у него плохие подчиненные).

Тяжело договариваться. Гораздо легче выступать посредником.

Посредничество — еще одна сфера, в которой люди-катализаторы просто незаменимы. Впрочем, посредничеству можно научиться, это не очень сложно.

В идеале было бы хорошо сначала набрать маленькую команду, которая создала бы продуманную архитектуру системы, а уже потом, на последнюю, шестую часть времени разработки в эту команду можно было бы добавить новый персонал (который работал бы непосредственно над кодированием).

Запомните: в работе страх = гнев. Те руководители, которые любят кричать на своих подчиненных и всячески унижают и оскорбляют их, на самом деле просто чего-то очень боятся.

  1. У проекта должно быть два срока сдачи — запланированный и желаемый.
  2. Эти сроки должны быть разными.
2016   почитать
Ctrl + ↓ Ранее