Дэн Кеннеди, Как делать миллионы на идеях

Проблема цен решается через проблему ценностей. Чтобы иметь возможность наозначать выгодные для нас цены, мы должны сначала разгромить конкурентов высокими показателями своего обслуживания.

Когда мы перенесли свое внимание на качество и уровень обслуживания, вместо того, чтобы беспокоиться о цене, ты стали самой преуспевающей компанией такого типа в своей области.

2% валового дохода реинвестируется в обучение наемных работников, включая постоянные поступления в библиотеку компании книг, аудиозаписей и видеокассет.

13% идет на рекламу, включая радио и телевидение, а также первоклассные брошюры и рекламные проспекты, рассылаемые бывшим и нынешним клиентам.

Я не знаю одного-единственного способа, который позволил бы заполучить 100 новых клиентов. Вместо этого я знаю 100 способов, как заполучить одного нового клиента, и использую их все поочередно.

Неотразимое предложение:

  1. Показать клиенту такую ценность, которая, что для него было бы очевидно, превышала бы ту стоимость, которую он должен будет заплатить
  2. Предложить ему какие-то подарки, которые ему наверняка хотелось бы получить
  3. Дать твердые гарантии, что его при это не обманут

Вместо того, чтобы с помощью дорогостоящей рекламы медленно одного за другим собирать вокруг себя любителей деликатесов, Мюррей пришёл к выводу, что можно, взяв те же деньги, потратить их все сразу, предоставив одноразовые бесплатные обеды для всех потенциальных потребителей, работающих неподалеку.

Почти во всех случаях без исключения вы не можете позволить себе инвестировать в рекламу или прямую продажу по почте, если продаете продукцию с наценкой, меньшей чем 800%.

Уилсон Колл, «Анатомия изобретательства» (книга про то, как изобретать).

Пришлите нам один доллар — и мы вышлем вам «Кекс для мух». Он избавит вас от мух.

Миллионер-консультант ищет изобретателей, производителей, импортеров, писателей и др., которые подбросилли бы ему какую-нибудь уникальную продукцию, подходящую для распространения среди частных домовладельцев, умельцев-одиночек, садоводов и людей, имеющих хобби. Информацию посылайте по адресу... Конфиденциальность гарантируется.

Майкл Гершман «Сделай это во второй раз, но лучше» (истории о товарах, которые потерпели крах, впервые появившись на рынке)

Напиток «Севен-ап» первоначально носил название «Лимон-лайм — сода для малышей» и предлагался на рынке как средство против расстройства желудка у младенцев. Позднее его стали рекламировать как средство от похмелья для взрослых. Длительное время (1960-е годы) этой проукции приходилось буквально бороться за выживание, пока рекламная кампания, построенная на лозунге: «Ни капли колы!», не упрочнила его положение.

Эл Райз и Джек Трут, «Позиция — это сражение за освобождение вашего разума»

Если вам не удается стать первым в своей категории, то придумайте какую-нибудь новую категорию, в торой вы будете первым.

В сфере прямого маркетинга считается, что если экспериментальный подход приносит меньше 60 центов валового дохода на каждый доллар, затраченный на маркетинг, то этот подход не годится. Если доход составляет 61 цент или больше, то это может привести к прибыльному бизнесу.

Роберт Райнгер, «Выигрывай путем устрашения»

Перечень видов продукции, бизнесов и маркетинговых подходов, тимулирующих творческое начало.

  1. Иногда нужно идти от отбратного
  2. увеличить или уменьшить размеры продукции
  3. Приспособить что-то новое к уже изобретенному
  4. Приукрасить качество с помощью рекламы
  5. Что-то добавить или что-то убавить
  6. Соединить разные виды бизнеса
  7. Перевернуть вверх ногами
  8. Узкая цель или широкая?
  9. Образ времени в рекламе
  10. Упаковка обеспечивает успешную продажу
  11. Особые решения
  12. Чеканная терминология
  13. Символика
  14. Технологии

Для продажи товара главное — это качетво, а не цена. С позиции конкуренции превыше всего должен быть сервис. Необходима непосредственная реакция на запросы потребителя. Творческий подход к рекламе и использование в ней сногсшибательных преложений для клиентов.

Самый драгоценный товар теперь — это вовсе не деньги, не золото, не серебро, не бриллианты, а время.

Либретто шоу Фила Донахью, в котором в оригинальнй манере «рецепт для детектива» рассказывалось о том, как можно у себя дома сделать настоящее пирожное «Rees», такого же жарного цыпленка, как у «Kenticky Fried Chicken», и другие отменные блюда, разошлось в количестве 100 тысяч экземпляров.

Дешевле, быстрее и с большим удобством, чем клиенты могли бы сделать это для себя сами.

Клод Хопкинс, «Реклама на основе науки»
«Собрание писем Роберта Кольера»

Журналы для интрепренеров: «Money making Opportunities», «Income Opportunitites», «Entrepreneur».

Гэри Хайз соединил традиционные, пользующиеся большим спросом виды продукции, такие как чистящие средства, косметика и пищевые добавки, с такими хорошо известными видами обслуживания клиентов, которые обычно связывают с союзами, клубами, ассоциациями, как кредитование, низкопроцентные займы, медицинское и стоматологическое обслуживание по льготным ставкам, межудгородные телефонные звонки и авиабилеты со скидками.

Затем он объединил прямой маркетинг, продажи по почте и даже методы рекламы с применением высоких технологий с продажами по принципу личного контакта.

Если у вас есть какая-либо возмоность для «клонирования» своего бизнеса или системы получения денег, либо вы осуществляете поставки для кого-то, кто действует именно таким способом, то можете рассчитывать на настоящий бум, которому не будет конца.

Итак, у нас есть коллеги в возрасте 40, 45 и даже 50 лет, имеющие стаж работы менеджерами 20 или более лет и заработки порядка 50 тысяч долларов в год, а возможно, и значительно больше. И вот из должности попадают под сокращение.

Ведь необходимо будет привлечь известных все стране актрис и фотомоделей. Платить по 25, а то и по 50 тысяч долларов только зя одну страницу рекламы в Космополитан и других подобных журналах!

Но случилось так, что, готовясь сообщить своим инвесторам плохую новость, Джо Шугарман сделал что-то такое, что со временем стало краеугольным камнем его философии успеха: он решил извлечь кое-какие уроки из очевиной неудачи.

В этой сфере бизнеса, если только у вас есть немного упорства и умения «слушать» рынок, он сам подскажет вам, как добиться успеха.

Еще один очень привлекательный аспект, касающийся сферы прямого маркетинга. Дело в том, что это такая сфера бизнеса, в которой успех никак не связан с уровнем профессиональнй квалификации.

Для примера я мог бы показать вам 8 больших — в целую страницу — рекламных объявлений, которые я помогал разрабатывать разным компаниям в 1992 и 1993 годах. Шесть из них пошли на дно по всем правилам, с музыкой, и о них больше ничего не слышно, а 2 попали в яблочко и теперь обсепечивают доход в миллионы долларов. Таким образом, я допустил промашку в 6 случаях из 8, процент неудач равен 80.

Вы обязательно должны обращать внимание на все, что касается тех видов продукции, которая «не пошла», на неудачную рекламу, письма и акции и рассматривать все это не просто как потери, а как инвестиции в будущее.

Нужно найти такую продукцию, которая наверняка понравится компании, печатающей каталоги товаров, и все пойдет само собой.

Большинство компаний, торгующих по каталогам, большую часть своей прибыли получают от повторных продаж сравнительно небольшой, но надежной группе постоянно пользующихся каталогами потребителей.

Часто компания, выпускающая каталог, просто покупает у вас вашу продукцию и некоторой скидкой, чтобы затем ее перепродать, и при этом готова брать на себя все связанные с этим расходы и риск. Скидка может колебавться в пределах от 50 до 70%. Звучит неплохо, но нужно учесть, что другие пути к потребителю — через рекламу, отправку писем по почте, телевидение и т. п. — обойдутся вам не дешевле. Расходы вполен могут превысить все те же 50%, а то и подняться до 70%.

Место, которое вы покупаете на страницах журнала, и то, что за это платите, является почти настолько же важным (если не более важным), как и представляемая вам продукция.

Рекламодателям, которые ожидают прямого ответа на свою рекламу в виде присланного по почте заказа, чтобы заработать деньги, необходимо получить скидку по тарифнам не меньше, чем на 50-70%.

Есть значительное число желающих заключить эксклюзивное соглашение, по которому они покупают у данного зидания все остающиеся незаполненными места и резервные площади, а также гарантируют какой-то определенный уровень вознаграждения, а взамен получают скидку по тарифной карточке в размере до 80%.

Часто можно заключить в порядке эксперимента договор на очень выгодных условиях. Нам доводилось заключать соглашения с журналамми, с владельцами досок объявлений по ставке 50-60% ниже тарифов, иногда даже на условиях «оплаты при наличии спроса» или «оплаты при заказе». И все потому, что те, с кем мы вели переговоры, неоднократно видели, что наша реклама появляется в конкурирующих изданиях.

Вы не получаете в жизни того, чего заслуживаете, вы получаете только то, о чем смогли договориться.

Сфера печатных изданий и других средств, используемых в рекламе, в отличие от сферы торговли автомобилями, за многообразием цен, предложениями скидок по дисконтным картам и запутанной терминологией скрывает реальные данные о нижней графнице существующих на самом деле, а не фиктивных расценок.

Таково наше окончательное решение, оносительно того, что мы можем позволить себе заплатиться за место в вашем журнале, чтобы получить тот же процент прибыли с каждой продажи, который мы имеем, размещая рекламу в других журналах.

Во-первых, определите, какую рекламу вы будете использовать: одноступенчатую или многоступенчатую.

Как правило, наибольший успех обещает «затравочная» многоступенчатая реклама, а не одноступенчатая, хотя последняя, конечно, проще, а простая система работы бизнеса всегда предпочтительнее.

По моему мнению, очень выгодным является гибриный метод, который я называю «самоликвидным» или «затравочным методом в нулевой стоимостью». Суть его состоит в следующем: первоначально реклама предлагает товары, меющие очень низкую стоимость, что делатеся исключительно для отсеивания тех предполагаемых покупателей, покупательская сопособность которых невысока, но которые могли бы клюнуть на бесплатное предложение. В то же время продажи на этом первом этапе позволяют оплатить большую часть расходов на рекламу или даже почти все такие расходы.

Большинство тех, кто смог сделать миллионыы в прямом маркетинге, сумели осуществить это путем построения долгосрочных отношений с потребителями, которые с течением времени начинают покупать довольно много этой продукции. И основная прибыль приходит от того, что я называю обощенной прибылью от потребителей.

Жжерардо Йоффе, «Как вы можете заработать по меньшей мере миллион долларов, создав бизнес заказов по почте»

Заголовок рекламы: При чем здесь суеверие?
Текст: Охваченные сильным желанием завести новых друзей, мы решили предложить вам в подарок целый грузовик НОЖЕЙ «МАК». Этот шедевр выкован в огненной кузне Вулкана. Дома, на кухне, в поездке на автомобиле, в палатке в туристическом походе, везде и всюду наши доморощенные эксперты — дорогие наши потребители — присудили этой универсальной продукции «МАК» номинацию «Нож года». Но, увы, наш искренний порыв был разрушен одним суеверным внештатным работником, который официально заявил, что дарить нож — это очень плохая примета. И вот, дабы не «зарезать» только-только зарождающейся дружбы между нами (и чтобы отвести дурной глаз), мы предлагаем вам за символическую плату этот купон. С большой неохотой мы согласились оценить наш «МАК» в 1 доллар (хотя в нашем каталоге на него поставлена цена 4,95 доллара). Но это еще не все! За тот же доллар вы вдобавок получите еще и наш каталог с цветными фотографиями, с сертификатом на 2 доллара, на который вы можете выбрать себе в этом каталоге любой подарок (в виде приложения к вашей первой покупке). Если это предложение кажется вам необычным, то здесь вы правы! Наш бухгалтер ушел в отпуск, так что лучшего случая вам не найти! Спешите, пока он не вернулся и не дал нам нагоняй!

А что, если убрать из каталога все виды продукции, которые «не пошли», и напечатать его вторично в уменьшенном виде или просто как брошюрку? Проанализировав все это, я пришел к выводу, что почти весь объем продаж падал только на 3 вида продукции из 70. Все остальные оказались просто балластом. Кстати, и эти 3 представляли собой декоративные настенные тарелки. Поэтому я разработал вместо прежнего каталога простенькую брошюрку без всяких цветных снимков, посвященную одной только этой продукции. Каким же оказался результат? Отнюдь не впечатляющим. После рассылки брошюрок по списку наиболее вероятным потребителям ответы приходили не часто. Но ведь я шел в правильном направлении, разве не так? Нужно было просто экспериментировать дальше. Я взял самый продаваемый образец этого изделия, сделал его цветное фото и разослал копии снимка нашим потенциальным покупателям вместе с письмом, составленным в традиционном для нас стиле. И тут деньги пошли потоком. На нас полились миллионы долларов.

Допустим, у вас крупный бизнес по рассылке каталогов и вы собираетесь в следующем году «толкнуть» потенциальным клиентам 3 миллиона каталогов. По моему мнению, вместо этого следовало бы разослать, скажем, всего лишь 300 тысяч каталогов. Затем, серьезно проанализировав полученные ответы, составить соответствующие рекламные письма и простенькие буклеты с описанием каждого товара из каталога, на который пришло больше всего заявок. А потом, подождав недели три, разослать их по адресам тех потребителей, которые с наибольшей вероятностью купят данный товар.

Даже для людей вроде меня, зарабатывающих на жизнь составлением рекламных материалов для нужд прямого маркетинга, добрая половина успеха (или, наоборот, неудач) является результатом качества имеющихся под рукой списков.

Я написал книгу «Самое лучшее рекламное письмо» («The Ultimate Sales Letter»), в которой раскрывается созданная мною система составления эффективных рекламных писем, включающая 28 этапов.

Длинные письма намного лучше коротких. Я предпочитаю письма, занимающие от 8 до 32 страниц. В письме должно быть подробно и убедительно изложено все, что вы хотите донести до человека.

ВИЖД: внимание, интерес, желание, действие. Или такая формула: указать на проблему; возбудить эмоции в связи с этой проблемой; показать, как можно решить эту проблему.

Программа рекламы по почте может обеспечить от 1 до 3 % продаж от числа почтовых отправлений, но эта цифра возрастает до 7— 10 %, если посылать рекламные письма только потребителям, уже ознакомленным с данной продукцией. При сочетании же почты и телефона в рамках одной рекламной кампании рост с 2 до 15—18 % не будет считаться чем-то необычным, а в отношении уже подготовленных потенциальных потребителей — с 7—10 до 30—35 %.

Следующим шагом был телефонный звонок к такому должным образом подготовленному потенциальному покупателю с предложением вычесть всю сумму стоимости «Easy Glider» в качестве продажной скидки при покупке «Fit One».

Есть определенные виды продукции, а также темы и области, которые работают лучше, чем другие. Например, такие темы, как избавление от излишнего веса, уход за кожей лица и тела, кухонные принадлежности и возможности быстро заработать деньги, как это не раз подтверждалось, обладают высокой надежностью. И наоборот, охранные системы или такая продукция, которая приносит пользу не сразу, а лишь со временем, например информация о том, как можно быстрее полностью погасить ипотечный кредит или сберечь деньги для выхода на пенсию, как было подтверждено многочисленными тестами, чаще всего с треском проваливаются и лишь изредка приносят успех.

Изменился тот путь, которым приходят к нам деньги после выхода в свет рекламы. Вместо того чтобы сразу же принести хороший доход от первоначальных продаж, многие рекламные ролики служат другой цели: дают возможность приобрести большое число клиентов. Прибыль же рекламодатели получают уже на втором этапе: при вторичных продажах, с использованием прямого маркетинга, телемаркетинга (по прямым заказам) и других подобных методов.

Существует специальный «Клуб красоты», каждые два месяца автоматически предлагающий своим членам новые виды и наборы косметической продукции, проводятся сезонные акции и издается каталог.

В типичном совместном предприятии крупная компания может предоставить базу данных и собственные трудовые ресурсы для чисто физической работы, связанной с почтовой рассылкой, вы же должны будете оплачивать расходы по подготовке и изданию печатных материалов для этой рассылки.

Билл Гати изучил все возможности, благодаря которым смог бы стать мультимиллионером: очень внимательно следил за тем, что делалось в бизнесе его потенциальных потребителей.

Подумайте о том, как можно было бы взять что-то известное, что работает, а потом сделать это чуточку лучше — поднять на более высокую ступень (плюсинг).

Ваши шансы успешно продвинуть свой товар на QVC или какой-нибудь из менее известных торговых каналов значительно повысятся, если этот товар будет иметь шикарный внешний вид, обладать, так сказать, высокой визуальной привлекательностью. В конце концов, разве не в этом смысл телевидения?

Разница между более чем посредственным и сногсшибательным успехом какой-либо новой продукции в новой области бизнеса сплошь и рядом определяется не чем иным, как удачным привлечением к ее рекламе какой-нибудь «звезды». На основе всех этих рассуждений он придумал новую стратегию, включающую четыре составляющих: правильно выбрать «звезду»; целиком и полностью вовлечь ее в свое дело; подобрать такую продукцию, которая «подходила» бы к этой «звезде»; использовать для «раскрутки» телевидение.

Вместо того чтобы начать с изобретения или создания какой-то новой продукции, под которую затем уже будет построен бизнес, подобраны методы маркетинга и в завершение, может, найден кто-то, кто «озвучил» бы рекламу, он предпочел сначала найти «звезду», а затем уже создать бизнес, который «подходил» бы к ней.

Можно с полным основанием утверждать, что в США нет других средств массовой информации, которые оказывали бы большее воздействие и имели бы большую власть, чем телевидение.

Каждый раз, когда появлялись какие-то новые технологии в сфере передачи информации между людьми, дельцы из сферы маркетинга, которым первым приходило в голову, как можно заставить это новшество работать на себя, получали огромный куш — такую прибыль, какая может свалиться на человека только один раз в жизни.

Одним из способов поддерживать связь с их потребителями стала рассылка буклетов с советами, как ухаживать за цветами и составлять из них красивые букеты.

Я знаком с тремя предпринимателями, работающими в самых разных областях, которые добились успеха, продавая буклеты, планы и наборы брошюр по теме «Как заработать деньги, не выходя из дому, изготавливая мебель из ПВХ».

Очень часто информационная продукция посвящена таким темам, как здоровье и фитнес, охрана неприкосновенности частной жизни, путешествия, мода и гламур, игры (спортивные и азартные).

Этот простой и даже примитивный эксперимент в области маркетинга дал мне в самом начале моей карьеры три ценных урока, суть которых состояла в следующем: 1) ценность точной направленности на конкретный специализированный рынок и создание информационной продукции представляет большой интерес; 2) стоимость производства (и даже хранения) информационной продукции не оказывает практически никакого влияния на ее цену. В данном случае значение имеет лишь то, насколько это будет казаться ценным потребителям, а это значит, что вы можете ставить на эту продукцию исключительно высокие наценки; 3) вы можете «выпускать» подобную продукцию по мере необходимости, не тратя ни цента лишнего на «вложения в производство», и соответственно все свободные финансовые ресурсы употреблять на маркетинг (где, по моему мнению, они могут найти себе наилучшее применение).

Чем больше ресурсов вы сбережете, не расходуя на вещи и людей, и направите на рекламу, маркетинг и продажи, тем больше (и быстрее) денег сможете получить в виде прибыли.

Число моих рекламных объявлений, которые сгинули без следа, больше, чем число тех, которые в ходу до сих пор.

В нашем деле нужно обладать большим терпением, упорством и выносливостью.

Я пытался продавать «сразу» — по принципу одного шага, используя настолько незначительную рекламу, что она попросту не выполняла своей функции. Мне же надо было использовать многоступенчатую схему продаж, которая соответствовала бы моим весьма ограниченным возможностям в плане финансирования и в то же время особенностям моей продукции и моего рынка.

С тех пор я освоил такие стратегии, как «рекламный метод тройного обруча» и «маркетинг на автопилоте», и научился получать две трети прибыли от уже имеющихся потребителей и повторных продаж.

Формула эффективной иформационный продукции:

  1. Ваша информационная продукция должна иметь прочный базис.
  2. Нужно правильно выбрать рынок, на который вы будете выходить со своей продукцией.
  3. Надо установить достаточно высокую цену, чтобы можно было поддерживать все необходимые действия в области рекламы и маркетинга.
  4. Следует иметь многоходовую стратегию маркетинга.
  5. Нужно задействовать «автопилот».
  6. Необходимо ускренными темпами развивать «оборотную сторону» вашего бизнеса.

Информационные бюллетени с большим успехом удается продавать уже «устоявшимся» потребителям, которые остались довольны другой предоставленной вами информацией и хотели бы и дальше поддерживать с вами деловые взаимоотношения.

Когда я познакомился с этим человеком, он продавал свою премудрость, изложенную в книжечке и 4 аудиокассетах по 50 долларов за комплект, но после консультации со мной решил несколько изменить свой бизнес и на основе того же материала издал 2 пособия стоимостью по 29 долларов; 2 аудиопрограммы, каждая из 6 кассет, плюс буклет — все вместе за 199 долларов; видеосерию для натаскивания работников стоимостью 995 долларов, а также курс высшего мастерства за 1250 долларов, куда вошли все перечисленное плюс интервью с автором, информация относительно возможных услуг (с его стороны), дополнительные материалы и тесты на честность для проверки персонала. В первый же год продажи этой продукции подскочили примерно с 30 до 500 тысяч долларов.

Поскольку Тим и сам был большим любителем острых блюд, то решил, что такой бизнес как раз для него. В результате был выпущен продуктовый каталог под названием «Погорячее, да побыстрее!», который обещал «вызвать пот на лбу, слезы на глазах и улыбку довольства на лице».

Получить возможность рекламировать свою продукцию на Общественном телевидении — редчайшая удача и прямая ступенька к успеху.

Если у вас есть какая-то новая идея, но при этом не хватает средств на ее реализацию, попробуйте идти нетрадиционным путем: не через парадный вход, а через заднюю дверь. И еще: никогда не принимайте ответа “нет”

Рэли Пински, «Дзен рекламы»

Я сфотографировался в деловом костюме-тройке в тоненькую полоску, рубашке и галстуке, сидя на здоровенном белом быке Брахмы в свете заходящего солнца посреди пустыни.

Если вы не вывели из состояния равновесия в течение дня хотя бы одного человека, считайте, что вы мало чего сказали или сделали.

Толковый предприниматель никогда не откажется включить «самораскрутку» в свой арсенал методов ведения бизнеса.

  1. Делайте прогнозы.
  2. Будьте «провокаторами»
  3. Работайте на публику.
  4. Будьте личностью
  5. Проявляйте настойчивость

Есть существенная разница в том, как отойти от дел: имея деньги или не имея их. Как сказала комедийная актриса Тоти Филдс, «мне случалось быть и с деньгами, и без, но с ними лучше.

Создать бизнес исключительно для того, чтобы затем продать его за большие деньги — как можно быстрее.

Такого бизнеса, который уже доказал свою эффективность и мог бы в самое ближайшее время дать невероятный рост, но которого еще не существовало в его собственной сфере.

Нужно было „пересадить“ что-то, что уже работало в одном месте, в другое место.

Он поставил себе цель: превратить этот бизнес в деньги, как только за него можно будет выручить миллион долларов, причем сделать это как можно быстрее.

Высокая вероятность продажи определяется сочетанием разных факторов, при этом доход часто стоит на последнем месте. Гораздо большее значение могут иметь объем валовых продаж, уверенность в том, что бизнес расширяется и имеет потенциал для роста, привлечения новых категорий потребителей, новых капиталов, внедрения новых идей, что он получил общественное признание и прочно захватил свою долю рынка. Вот важнейшие факторы, которые определяют и цену, и ликвидность

Почти все деньги реинвестировались в создание первоклассной компании с работающей системой фрачайзинга; в доверие, в защиту эксклюзивных прав маркетинга на определенную продукцию на определенных территориях и в такую „раскрутку“ в СМИ, какая только была возможна.

Я абсолютно уверен в том, — говорит Харв, — что вам никогда не сделать столько денег в ходе работы бизнеса, сколько вы можете получить, продав его.

Харв Икер же имел четкое и ясное представление о том, что он хотел получить от своего бизнеса в пределах следующих 5 лет: „стать миллионером с учетом выплаты налогов“. Эта четко сформулированная цель и определяла все его творческие порывы, мысли и решения.

То же самое можно сказать и о моей деятельности, целиком и полностью посвященной задаче собрать 5 тысяч надежных подписчиков на мой бюллетень по маркетингу. Все, что я делаю (все договоры о выступлениях, которые я заключаю, все совместные предприятия и другие проекты), оценивается исключительно с такой точки зрения: внесет ли это свой вклад в достижение данной цели. Весь мой бизнес торговли по почте был изначально задуман как гигантская воронка, затягивающая в себя потенциальных подписчиков бюллетеня.

Если вы заинтересовались таким вариантом, как создать, а затем продать свой бизнес (либо осуществить слияние с каким-нибудь мощным партнером на условиях „полного пакета“). Чистая прибыль редко может рассматриваться как самый важный признак успеха. Предприниматели, имеющие более солидную цель, должны отдавать предпочтение ценности своего бизнеса, а не доходу.

Люди и компании покупают бизнесы, ориентируясь на какие-то свои причины, а не ваши. Основания для покупки не только не имеют ничего общего с вашими основаниями для продажи, они также имеют мало общего с теми основаниями, которые, как вам кажется, должны иметь те, кто захочет купить ваш бизнес.

Я обратился именно к нему в основном по двум причинам: во-первых, объединение имевшейся у меня базы данных о потенциальных потребителях с его уже налаженной системой работы дало бы ему возможность мгновенно поднять уровень продаж без каких-либо дополнительных расходов; во-вторых, это избавило бы его от основного конкурента.

Для меня это лишь один сегмент из нескольких видов продукции и рынков. Для них же этот рынок был единственным, и, поскольку все их ресурсы и энергия были направлены на данный рынок, им было дешевле и легче продвигать на него дополнительную продукцию, чем мне, работающему по многим направлениям.

Для них валовой оборот в большинстве случаев представляется более важным показателем, чем чистая прибыль. Быстрый рост валового дохода показывает „потенциал“ фирмы. Когда же обращают внимание на низкий чистый доход, это записывается на счет неопытности руководителя фирмы. Они думают так: „Стоит только поставить у руля по-настоящему профессиональную команду, и мы сразу же сможем поднять уровень прибыли. Нужно просто реорганизовать управление“. И в этом нет ничего плохого. Пусть себе пыжатся. Твердо следуйте своей цели, проявляя внешнее смирение и не возражая. Ведь вам главное — получить чек.

Когда вы продаете бизнес

  1. Сделайте вид, что вам не нужна эта продажа.
  2. Покажите, что у вас есть огромный потенциал. Представьте, что у вас есть ферма с плодородной почвой, приносящей высокий урожай с каждого акра, с хорошим водоснабжением и что вы обрабатываете этот участок с помощью мула, впряженного в плуг. И вот к вам приходит представитель какой-то крупной корпорации, которая владеет и управляет тысячами ферм, применяя любое мыслимое и немыслимое новейшее оборудование, автоматизацию, используя труд высокопрофессиональных агрономов и почвоведов. Это тот же самый случай.
  3. Привлекайте покупателей, а не ищите их. Если идешь в этом деле напролом, это производит обратное действие и клиент от вас уходит. То же самое верно и при поиске крупных покупателей или инвесторов для вашего бизнеса.
  4. Проявляйте терпение. Следует учитывать, что крупнейшие корпорации не привыкли и не могут делать дела так же быстро.
  5. Не обращайте внимания на общепринятые оценки относительно того, сколько может стоить ваш бизнес.
  6. С самого начала запрашивайте намного больше того, что хотите получить. Начинать нужно с цены, вдвое превышающей ту, которую вы считаете приемлемой для себя, но только следует иметь веские причины, чтобы оценивать свой бизнес так высоко.

Потом, благодаря тому что небрежно составленный договор с „Time“ предоставил ему эту возможность, он создал новый, практически идентичный старому, бизнес, который назвал „Hennikers“, а затем в 1979 году снова продал его другой компании, занимающейся торговлей по почте. Позже он создал уже третью точно такую же компанию под названием „Russells“, которую в 1982 году продал одной из авиалиний. Теперь он покупает у „Time“ свое старое название „Haverhills“, чтобы еще раз повторить тот же процесс.

Все работает вместе и друг на друга по формуле: каталоги x магазины x дистрибьюторы = миллионы долларов.

Поделиться
Отправить
Запинить
Популярное